Por qué no vende mi tienda? Tips a tener en cuenta.

Tener una tienda en internet no significa automáticamente vender. Nos esforzamos en poner productos, configurar lo que se nos pide, pero aún así no vendemos. Qué está pasando? Por qué no vende mi tienda virtual? No hay un único motivo y respuesta a esta vital pregunta, pero en este artículo intentaremos abordar los principales puntos que pueden causar que una tienda no venda.

Visibilidad

Abrir una tienda online es un gran paso, pero no es suficiente tener una tienda abierta para vender en internet. Las tiendas que encontramos en la calle venden porque la gente pasa por delante y las ve.

En internet es similar, necesitamos estar en una calle que la gente nos vea y sepa que existimos. ¿Cuál es esa calle? Por suerte no existe una única calle y las estrategias que encontramos para darnos a conocer son diversas. Podemos destacar como principales las estrategias de SEO (posicionamiento en los buscadores), SEM (anuncios de pago, cada vez más elitistas debido al aumento de su coste), SMO (Redes sociales) y portales de comparación de productos (Ciao!, Kelkoo, Shopydoo, Ciudadmarket, etc).

Si no realizamos alguna de estas estrategias, combinación de varias u otras existentes, es casi imposible atraer potenciales clientes a nuestra tienda y en consecuencia vender.

Si vamos un poco más allá nos encontramos con la siguiente reflexión que es importante tener en cuenta. De forma general podemos decir que en internet 1 de cada 100 visitantes que visita una tienda online compra, es decir un 1%. Dependiendo del sector y producto este % puede variar un poco, pero teniendo esto en mente podemos hacer ya unos cálculos rápidos sobre el número de clientes que necesitamos atraer a nuestra tienda para obtener la rentabilidad deseada.

A continuación os presentamos unos números rápidos pero que pueden orientar. Para hacerlo más ameno vamos a partir del personaje de Juan que acaba de crear una tienda online.

  • Juan necesita al mes para vivir: 1.000€ (SUELDO)
  • Entre su tienda online y el marketing que realiza se gasta cada mes 200€ (GASTOS ONLINE)
  • Está dado de alta como autónomo, con lo que paga cada mes unos 250€ (GASTOS OFFLINE)
  • El margen de beneficio que se saca por la venta de sus productos es del 30%, es decir, Juan compra/fabrica el producto por 35€ y lo vende a 50€. Con lo que gana limpio 15€ (BENEFICIO POR PRODUCTO). Y vamos a suponer que las personas que compran van a comprar sólo 1 producto por compra.

Partiendo de estos datos vamos a calcular el las visitas que necesita Juan cada mes para conseguir que el proyecto de tienda online sea viable:

SUELDO + GASTOS ONLINE + GASTOS OFFLINE = 1.000€ + 200€ + 250€ = 1.450€

VISITAS MENSUALES = 1.450€ / 1% x 15€ = 9.666 visitas

(*) El ejemplo expuesto es muy básico ya que no se tienen en cuenta impuestos y otros, pero sirve para una primera aproximación y para que cada persona lo pueda adaptar a su caso. Una hoja de cálculo tipo excel es de gran ayuda en este ejercicio.

Catálogo productos

Ofrece un amplio catálogo de productos online. Eso no quiere decir poner absolutamente todos los productos que tengas, pero sí aquellos que crees que pueden tener más salida. Un buen lugar para estudiar qué productos vender es obviamente tu competencia y también herramientas de internet como Google Insights. Google Insights te permite ver las búsquedas que existen sobre determinadas palabras y filtrarlo por países. Mira si la curva de la gráfica va a la alza o a la baja.

¿Tus productos disponen de completas descripciones y fotografías? Recuerda que tus potenciales compradores no pueden tocar ni oler los productos que vendes, con lo que ayudarles en esta experiencia es vital. Pon fotografías de calidad y que describan bien el producto, más vale 4 productos bien puestos que 1.000 de mala calidad.

Dinamiza tu tienda y en especial la portada con productos adecuados a la época del año, no pongas en portada guantes de lana en verano que no se venden. Por otro lado intenta poner a menudo y de forma clara promociones y descuentos especiales para determinados productos.

Encontrar los productos

¿Encuentran fácilmente los visitantes los productos por los que los atraes? Es decir, haces por ejemplo una campaña sobre camisetas star wars y cuando llega el potencial comprador este no encuentra rápidamente lo que les has dicho que encontrará cuando llegue o quizás realizas una campaña sobre ‘camisetas baratas’ y luego resulta que tus precios son caros, en definitiva, has tirado el dinero por la cañería.

Asegúrate de ligar las campañas,  palabras clave o mensajes con los productos que realmente vendes. Asegúrate que los productos son fácilmente localizables en la tienda, un buen buscador siempre ayuda en casos de pérdida del visitante.

Finalmente puedes hacer landing pages, es de decir, páginas de llegada diseñadas especialmente para la venta del producto o servicio que estás promocionando en tu campaña de marketing. Por ejemplo, si lanzas una campaña de ‘camisetas star wars al 50%’ haz una página específica en tu tienda con la foto del producto, el texto de la promoción al 50% y un claro botón para comprar. Por otro lado, en los enlaces que pongas en la campaña hacia tu tienda pon el de la página específica que has hecho. De este modo nos aseguramos que el potencial comprador llega justo al lugar que habla de aquello que les estamos vendiendo fuera de nuestra tienda y aumentamos el factor de conversión a venta. Antes de hacer una landing page infórmate sobre cómo hacerlas. Aquí tienes un buen manual (en inglés).

Precios

El precio es todavía unos de los principales motivos por los que la gente todavía elige para tomar la decisión de comprar en una tienda u otra. Así pues intenta ser competitivo. Si no puedes competir en precio, deberás ofrece otros valores añadidos, como puedan ser unos portes gratuitos, un servicios de puesta en marcha, un asesoramiento personalizado, etc. Recordar que las grandes tiendas pueden ofrece precios bajos pero no pueden ser especialistas en todo, aprovéchate de este factor y véndelo también a tus clientes como valor diferenciador.

Confianza

Todavía existe desconfianza entre los internautas a la hora de adquirir productos por internet. Así que no olvides generar confianza en tu página. ¿Cómo se consigue? La imagen es un elemento importante, tu tienda debe tener un diseño atractivo y profesional. No te las des de diseñador si no lo eres, que se huele a kilómetros :-)

Muestra claramente un servicio completo de atención por teléfono, chat e email. Obtén sellos de confianza como el de Confianza Online, Verisign, etc.

Finalmente, asegúrate que tus datos e información son correctos en tus páginas legales (Aviso legal, política de privacidad y condiciones de compra).

Velocidad y estabilidad

La velocidad de navegación de la tienda y estabilidad también son factores importantes. Es decir, si las páginas son lentas en cargarse o el servicio no está disponible a menudo, también será un motivo para que los visitantes abandonen la tienda rápidamente y vayan en busca de un competidor.

Envíos

Asegúrate que ofreces costes de envío competitivos y si puedes gratuitos a partir de un importe concreto. Ofrece dos costes de envío, el urgente para el comprador que tiene prisa y no le importa pagar más por ello y otro de más económico para el que puede esperar unos días para tener el producto en casa.

Recuerda informar a tu comprador sobre la situación del pedido en todo momento.

Formas de pago

Ofrece siempre varias formas de pago para que sea la persona quien cómodamente pueda elegir la forma que más a gusto se sienta. Te aconsejamos ofrecer:

-Una pasarelas de banco para pago con tarjeta como MercadoPago
-Finalmente el contrareembolos para el que no quiere arriesgar ningún dato suyo de pago en internet. Hay que tener en cuenta que el contrareembolso, aunque útil, todavía tiene una tasa de retorno del 10%.

Ah! Y no te olvides de probar tu mismo que está todo correctamente configurado realizando compras de prueba y desde distintos navegadores (Internet Explorer, Firefox y Chrome).

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